Quanto cobrar por hora: a conta que todo autônomo precisa fazer

A pergunta mais comum de quem começa a trabalhar por conta própria é "quanto eu cobro?". A resposta mais comum é olhar o concorrente e cobrar parecido. Funciona por um tempo, até você perceber que trabalha o mês inteiro, não falta cliente e, mesmo assim, não sobra dinheiro. O problema não é o cliente: é que você nunca calculou quanto custa a sua hora.

A fórmula

Valor/hora = (pró-labore + custos fixos) ÷ horas vendáveis × (1 + margem). São quatro números, e todos têm pegadinhas.

1. Pró-labore: quanto você quer ganhar

Não é o que sobra; é o que você precisa para viver, somado ao que gostaria de guardar. Alguém que trabalhava com carteira assinada por R$ 3.500 precisa de mais do que isso por conta própria: não tem 13º, férias pagas, FGTS, plano de saúde nem seguro-desemprego. Uma regra prática é multiplicar o salário desejado por 1,4 para repor esses direitos. R$ 3.500 × 1,4 = R$ 4.900.

2. Custos fixos: o que o negócio gasta mesmo sem cliente

DAS (cerca de R$ 85 em 2026), celular e internet (R$ 150), software e assinaturas (R$ 100), contador ou ferramentas de gestão (R$ 60), transporte base (R$ 200), marketing (R$ 150), depreciação de equipamento — uma câmera de R$ 12.000 que dura 4 anos custa R$ 250 por mês, mesmo que você não perceba — e uma reserva para manutenção e imprevistos (R$ 100). Total do exemplo: R$ 1.095. Quem usa o financeiro do app pode puxar a média real dos últimos meses em vez de chutar.

3. Horas vendáveis: o número que todo mundo erra

Você trabalha 8 horas por dia, 22 dias por mês: 176 horas. Mas quantas dessas horas um cliente paga? Tire o deslocamento, as mensagens de WhatsApp, os orçamentos que não fecham, as redes sociais, a contabilidade, o dia em que ninguém marca. Para a maioria dos autônomos sobram 4 a 5 horas cobráveis por dia. E ainda há férias (um mês por ano = 1/12 a menos) e os dias doente. Com 4,5 h × 22 dias = 99 h, menos 8% de férias ≈ 91 horas vendáveis. Quem divide os custos por 176 horas cobra a metade do que deveria.

4. Margem: o que fica para o negócio

Lucro não é o seu salário (esse é o pró-labore). É o que o negócio guarda para crescer, trocar equipamento, aguentar um mês fraco. Entre 10% e 30%. Vamos de 20%.

O exemplo fechado

(R$ 4.900 + R$ 1.095) ÷ 91 h = R$ 65,88 por hora. × 1,20 = R$ 79,06 por hora. Arredonde para R$ 80. Esse é o mínimo que cada hora vendida precisa trazer para a conta fechar com salário, custos pagos e lucro.

Da hora ao preço do serviço

Ninguém compra "horas". Compra o ensaio, a instalação, a aula, o site. O preço do serviço é: horas que ele leva × valor/hora + materiais + taxa do meio de pagamento. Conte todas as horas: preparação, deslocamento, execução, edição, entrega, revisão. Um ensaio de 2 horas que tem 1 h de deslocamento e 4 h de edição são 7 horas: 7 × R$ 80 = R$ 560, mais R$ 40 de materiais, mais 4% se o cliente paga no cartão (R$ 24) = R$ 624. Se você cobrava R$ 350 por esse ensaio, agora sabe por que não sobrava.

Os erros que fazem você trabalhar de graça

• Esquecer o tempo invisível: edição, orçamento, deslocamento, retrabalho. Cronometre uma semana e você vai se surpreender.
• Dar desconto na hora, não no pacote: desconto é para volume (um pacote de 4 sessões), nunca para a hora unitária.
• Absorver a taxa do cartão: 4% em R$ 600 são R$ 24 por serviço, R$ 300 por mês em 12 serviços. Inclua no preço ou ofereça Pix com desconto equivalente.
• Não revisar: custos sobem, você fica melhor e mais rápido, o mercado muda. Refaça a conta a cada 3 meses.

E se a hora calculada for alta demais para o mercado?

Há três saídas honestas. Reduzir custos (raramente dá muito). Vender mais horas: reduzir ociosidade com agendamento online, lembretes e pós-venda que gera indicação, para que das 176 horas mais horas sejam pagas. Ou mudar de cliente: há quem pague R$ 80 pela sua hora, mas talvez não seja quem está pagando R$ 40 hoje. Posicionamento, portfólio e um orçamento profissional ajudam nisso. A única saída que não funciona é fingir que a conta não existe.